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昭通市场经销商抢地州实录

2019-12-11 来源:

找分销,开分公司, 下地州 已经成为很多昆明经销商的共识,甚至连有头脑的设计师也纷纷下地州筹备运营装饰公司

人人都想分到地州市场的一瓢羹,地州的 蛋糕 真有这么好分吗?厂家扁平化政策之后,又给地州的经销商带来了什么?

近日,带着疑问,走进昭通,走访昭通市家居建材市场和陶瓷经销商们

中汇商业中心建材馆门口,某商户把瓷砖直接展示在卖场门口,以吸引消费者 广东 品牌砖 价格高卖不动

四川砖靠低价抢半壁江山

作为昭通市最大最全最老的建材市场,珠泉建材城坐落在市区主干道珠泉路上,而珠泉路恰好是通往省会昆明市和通向邻省四川的必经之路在市区内一说起建材市场,无人不晓珠泉建材城也正是因为占据着优越的地理位置,市场外主路上车水马龙,甚至让行人没有过马路的间隙

店面位置位于市场头排,广告上打着 我们只做批发,让你实惠到家 的陶匠人陶瓷老板欧勇告诉,自己刚来本地做了两年瓷砖生意,主要经营四川瓷砖的批发,顺带做一些山东砖目前,整个昭通市的消费能力比较低,前几年在四川的时候,抛光砖很火爆,现在昭通才基本上等于那个时候的四川全抛釉基本不好走,主要租抛光砖,微晶石品类,店面里所有品类产品都有,唯独没有微晶石,因为基本上没有市场目前产品还是主要销往乡镇市场,像去年8月发生过地震的鲁甸县,销量比较多

走了多家瓷砖店面,提到 消费能力低 的经销商不在少数,安基陶瓷老板陈清岛道出了其中关键:昭通地处云、贵、川交界处,四面环山,交通不便,没有什么支柱产业,唯一算得上的就是矿产,再者说,利用矿产资源发家致富的也只是极少数人,贫富差距很大因此,没有能够支出产业,昭通市的整个发展都相对滞后,这个就和消费能力和生活水平成正比关系了虽然自己店面的门头上打的安基陶瓷是广东品牌,但是店面里卖的更多的还是四川抛光砖注意到,该店面给另外一个区域也在摆放外墙砖的展示,陈清岛无奈表示,平时也顺带卖一些福建的外墙砖,但是由于一些不懂行的观念在市面上传播,说外墙砖容易脱落,会发生危险虽然现在自建房很多,但是由于受到观念的影响,用外墙砖的渐渐少了些,更多是采用刷漆的方式来代替外墙砖

说到四川砖,在本地做了十几年瓷砖生意的余建华要为四川砖鸣不平他表示,虽然自己经营的也是四川砖,并且确实有很多消费者不认四川砖,觉得砖的品质差等等,但并不是所有的四川砖都差,许多大厂家同样也能做出好砖,自己经营了十几年的四川砖,回头客一样很多

欧勇道出了四川砖占据市场半壁江山的原因:一是因为地理位置原因,比邻四川,很多四川人早些年就过来做生意了,加上亲戚朋友跟夹江产区厂家有部分关系,所以卖四川砖就顺理成章了;另一方面就是消费水平低,广东 品牌砖 价格高,卖不动,依靠四川产品的底价策略,走量的利润还是比较客观的

木地板给瓷砖竞争火上浇油

品牌化路线、差异化经营吃香

虽然被四川砖占据了很大的市场份额,但是仔细数了一下珠泉建材市场的商家,总共45家瓷砖商户中,广东品牌的商户也占到半数,包括马可波罗、冠珠、L D、罗马利奥、大将军、意特陶、宏宇、能强、王者等等而当询问市场里做得好的品牌有哪些的时候几乎问到的商户都是脱口而出马可波罗、冠珠等广东品牌宏宇陶瓷老板李艳萍分析道:一个就是广告效应,全国知名了,大家就认准了,如马可波罗就是这类型的品牌;冠珠陶瓷则是占据了时间的优势,进入昭通市已经十几年了,是进驻昭通市最早的广东瓷砖品牌,因此扎根很深,市场就做开了

说到四川砖和广东砖在市场上的抗衡,余建华告诉,出现这一情况也是近几年的事情,以前基本上都是四川砖,并且四川老板居多;现在是广东砖也占据了一半市场份额,以福建老板做广东品牌居多

说到做广东砖,走品牌化路线,余建华表示,自己的家人前不久刚去参加了佛山春季陶博会,此行的目的正是去找品牌因为自己在另外一个新兴的市场 锦海建材城刚拿了一个店面,打算做广东品牌的专卖店,所以家人特意趁着陶博会去选品牌差异化经营,这样珠泉这边是什么都卖的四川砖,锦海那边广东砖,客户要什么产品和品牌都能满足

来到锦海建材城,这里有将近20家瓷砖店面,据鑫万兴建材经理崔大科介绍,锦海建材城也是一个刚刚建成的建材综合型大市场,目前还在招商阶段,市场位置相对偏远,但是,该市场位于城市东边处于规划建设的新城区内,因此,不少经销商是看中了未来东城区的新城发展

除了老市场珠泉建材城和新城区的锦海建材城,主要走中高端路线中汇商业中心建材馆也是市区内刚开业不久的建材馆,该建材馆地处商业中心,旁边是昭通市民常去的购物超市沃尔玛,建材馆内部还有一个电影院,因此人流量较大建材馆内包括有瓷砖、卫浴、吊顶等多品类的建材产品据悉,该建材馆刚开业不到一年时间,瓷砖品牌有近10家,主要走中高端路线为主,包括博德、嘉俊、特地、红蜘蛛等品牌

多条城市主干道上,沿路的商品房也在火热的开发和销售中,对于房子和瓷砖销售的情况,锦海建材城某瓷砖店老板表示:房子是一直在建,但是不见得都有人买,有钱的人买了不装修,转去昆明发展的也不少市区内,对于一个市区人口不足80万人的小城来说,建材市场 个,大大小小的瓷砖品牌近百个,这还没有算上部分开在农贸市场和路边的瓷砖店面;加上市场本身的消费能力有限,市场竞争激烈程度可见一斑

除了来自同行之间的竞争外,在走访中获悉,木地板行业也是众多瓷砖商户的劲敌据悉,昭通境内群山林里,全年平均气温在11℃-21℃之间,寒冷的天气让不少消费真更青睐使用木地板铺地4月26日,走访当天,气温只有1 ℃,部分清闲一些的商户仍然坐在取暖桌旁,把双脚藏在加热中的取暖桌下,用帘布盖着取暖

对此,李艳萍表示,昭通天气比较冷,确实不少客户家里除了卧室,甚至连客厅也铺木地板,但是现在随着时间推移,木地板不耐用的短板就显现了目前消费者的观念也在慢慢改变,毕竟瓷砖的最大优点就是更耐用从使用比例上来说,除了卧室使用木地板,客厅区域,木地板使用比例前几年甚至达到70%,但现在来看,木地板和瓷砖在客厅空间的市场竞争应该是五五分成

厂家扁平化让总代理叫苦

四五线市场代理商却很欢迎

中汇建材馆内,虽然瓷砖品牌只有近10家,红蜘蛛店面负责人陈 表示,但都是强有力的竞争对手,各个都是走中高端路线甚至每个品牌基本上没有几十元一片的产品,即使做活动,价格都在百元一片对于即将到来的五一促销节点,陈 无奈地表示, 15的时候尝试了品牌联盟的做法,效果不好,所以这次五一还是不参加联盟了,实实在在把实惠回馈给消费者 另一边, 15刚开业的博德磁砖店长张禄琼告诉,店面才开业,市场也比较新,但是建材馆位于商业中心,人流量比较大,通过促销员从外面拉客进店还是有一点作用,目前五一的异业联盟活动已经启动,新店开业加五一促销,活动力度很大

联盟活动在行业已经屡见不鲜,消费者甚至对其产生了 抗体 ,对此,大将军陶瓷老板李学习表示,在4月19日结束的珠泉建材城10周年庆典上,市场上47家品牌抱团取暖,一共11家瓷砖品牌参与庆典活动市场宣传到位,活动品牌多,让他的生意火了一把4月18日佛山举办了春季陶博会,为了不错过陶博会,又能兼顾到生意,李学习特意在做完活动的最后一天,急忙赶往佛山

对于活动的效果,李学习较为满意,其透露,主要还是得益于价格优惠力度大在走访中获悉,目前许多广东瓷砖品牌都是跳过昆明的总代理,直接从厂家发货据悉,本次赶往佛山参加陶博会,主要也是为了和厂家签订今后跳过总代直接从发货的合同李学习表示,自己也是今年年初才拿到的代理资格,从厂家直接发货后,价格更有优势,促销力度更大,活动的操控性更强,不论对经销商还是消费者来说都是有好处的

一度在业内闹得沸沸扬扬的厂家区域扁平化政策,将总代理的分销直接砍掉,让不少区域总代理商苦不堪言,但对四、五线市场的经销商来说却意义重大在走访中,每谈到从厂家发货,虽然市场境况不佳,但经销商都对自己颇有信心中汇建材馆某瓷砖老板更直接表示: 现在都是在靠活动抢客户,我们从厂家发货的商户,在同一档次的品牌中,肯定比冲总代理商那里发货的商户更有优势,直接点,就是价格可以更低

除此之外,建辉磁砖经理余建华表示:以前总代理发货是依靠货车或货车车皮发货,每次的损耗都非常大,本身做批发或依靠走量的产品利润就不高,除去损耗,利润就更微薄了;但现在从厂家发货后,直接就用集装箱,货运成本和损耗都大大降低因此,厂家推行的区域扁平化对四、五线市场的经销商来说无疑是一个福利政策

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